终端采购倾向基本药物
作者：黄丽丘|邓泓来源:21世纪药店报 (2009-05-08)
4月25日，为期三天、以“医药科技创造健康未来”为主题的第61届全国药品交易会在郑州国际会展中心落下帷幕。针对当前“药店终端话语权在产业价值链上日益凸显”的趋势，本届药交会还推出了药店专区，展出面积近8000平方米，并在现场设置了“药店采购洽谈区”，为品牌连锁与工业的对接搭建了一个沟通更便捷的供需平台。
正如大参林连锁药店有限公司董事长柯云峰在药交会上论坛所作的题为“连锁药店的现状与未来”的演讲中提到的，制定战略要有丰富的市场经验和大量的数据分析。为了吸收更多的信息，同时也吸引到更多的合作者，此次药店采购洽谈区得到了众多业内知名连锁药店的积极参与，包括国药控股国大药房、广东大参林、吉林大药房、西安怡康、苏州礼安、北京百姓阳光大药房等国内连锁药店均在此集体亮相，他们对于能在该平台发布产品采购信息，更有效地约见合作伙伴，在药品、保健品、药妆用品等产品的全面展示中发掘商机表示出极大的兴趣。许多参会的药店都表示，他们的采购部门已经与医药工商业企业达成了合作的协议。
队伍：老总挂帅
此次是浙江震元医药连锁有限公司第一次在药交会的药店展览区设展。虽然以前没有尝试过，但震元却收获颇丰。
浙江震元医药连锁有限公司总经理助理王浩梁告诉记者，震元医药的展位总面积达到20平方米，在布置上花费了不少心思。“为了达到预期效果，我们将希望采购到的产品信息放在X展架上，借此来吸引厂家的注意。”王浩梁透露，在一天半的时间里，超过100家我们跟震元接触，最后与30家企业达成合作协议，产品包括药妆、胃肠道用药、心脑血管用药等种类。
而济南漱玉平民大药房有限公司总经理秦光霞告诉记者，这次全国药交会召开地郑州离济南只有四个小时的车程，因此该企业仅采购部就去了五六个人，由老总亲自率队，足以看出企业对此次药交会的重视。“这次药店的采购区就紧挨着一楼的品牌工业的特展区，这对于想与品牌工业对接的连锁来说，信息交流相对便利了很多。这也是药店终端话语权增加的体现。”
据安徽百姓缘大药房连锁有限公司新产品部经理江小玲介绍，百姓缘的专区面积约为9平方米，虽然不是很显眼，它的作用却不小。“在一天半的时间里，我们与很多厂家初步达成合作协议，达成协议的产品中，包括药妆、临床、保健等诸多领域。此外， 60%的厂家都跟百姓缘有合作意向，这是我们始料不及的。”
品种：向基本药物倾斜
通过参加药店展览会，进一步扩大企业的影响力，进而促进企业扩大规模，提升品牌，方便以后与厂家更好地开展合作，这是20多家终端连锁参与设展的最大目标。
云南鸿翔药业有限公司商务总监李兴泽告诉记者，这次参会主要带着三个目的，一是吸收新的信息，二是寻找一些药店比较缺失的品种，比如心脑血管类用药、处方药和一些新药，第三个目的是为了得到和客户见面交流的机会。他表示，通过几天的参会，基本上达到了预期的效果。“不仅了解到许多新的信息，而且还和一些客户初步达成了合作的意向，一回来马上安排相关人员跟进了。”
此外，李兴泽还提到，在和供应商或其他参会代表交流的时候，大家的聚焦点都集中在新医改以后零售市场特别是区域连锁药店的影响上。“从我们第一季度的业绩来看，新医改的影响还没有体现出来。而各地也暂时还没有具体的医改实施细则出台，但从这次药交会上大家交流的信息来看，影响肯定是有的，特别是社区卫生服务中心和医保这两方面的相关措施实施以后。”李兴泽表示，大部分企业的态度还是“边走边看”，但是这次已经加强对可能进入基本药物目录的产品的关注度，在实施采购中也开始向这些品种倾斜。
而对于这次主办方特设的药店专区采购的模式，李泽海比较认同。他告诉记者，以前参加药交会，都是药店人自己穿梭于会场中间，到处去寻找上游企业和产品信息，既花时间效果也不好。“现在药店在采购专区设展，我们只需要在展位上告知我们的需求信息，就会有合作伙伴找上门来，效率高了很多。”
尝到甜头的震元打算继续参加下次药交会，并扩大展区面积。王浩梁透露，“下届药交会，我们将争取把展区扩大到40平方米，将更多企业元素放在展区进行集中展示，以吸引更多厂家，进一步提高震元的品牌。”
战略：迈向大健康
值得一提的是，许多参会药店都认为，此次药交会上获得的信息，给连锁企业指明了今后发展的道路，一些专家及业内人士发表的对新医改的见解，有利于连锁企业更全面地了解新医改的具体内容
海王星辰总裁钱建农在谈到“连锁药店扩张与赢利平衡”相关话题时就表示，目前中国药店的业态存在着定位不成熟、品类不完善、收入和毛利不稳定、产品供应链混乱、管理水平及员工稳定性不够等问题，因此他认为，2009年是中国药店转折年，药店经营者应该转变营销观念，变产品营销为顾客营销，转变管理理念，推动行业的发展和整合。他说：“高速扩张和赢利下降没有必然的联系，不要把目光聚焦在高毛利产品上，中国药店成功80%来自公司管理和组织，20%来自产品。”
汪小玲则这样对记者说：“这次参加了一些会上的论坛，听了这么多业界的信息后，百姓缘大药房今后的发展方向将有所转变，将在保健品销售上着手，提升专业服务，做精细化管理。”
此次率队参会的秦光霞也注意到，此次药交会秉承了全国招商的传统理念外，保健品和药妆专区特别受到参会者的青睐。她认为，这也是工商双方应对新医改以后的一种策略——迈向大健康。“漱玉平民大药房也有自己清晰的合作需求，我们希望通过参会，进一步与品牌企业的二线品种和或受终端欢迎的品牌品种达成深度合作。”秦光霞认为，是否把大健康作为新医改以后药店发展的方向，需要结合企业的具体情况进行研究。她表示，漱玉平民大药房的社区店还是定位于专业化药房，只是在商业区的药店里向药妆等多元化趋势转型。不过她认为，在未来，大健康产品和中药饮片这两个区域可以成为药店新的利润增长点。
而百姓缘大药房执行总经理周双才在论坛上的演讲中提出，“预防、治疗、康复”对药店来说商机无限。因此，经营多元化中应包括电话销售、网络销售，联合社区和医院的资源为己所用，而且注意增加药店的增值服务，包括药学药事、服务体验，代客购物等办法，都可以让零售连锁管理水平升级。
|